Center for Entrepreneurship Development and Studies

Siapakah Buah Emas dalam Pohon Bisnis Anda?

Jika kita melihat akhir-akhir ini, terjadi kelangkaan akan gas LPG
ukuran 12 kg dan dijalankannya program insentif dan dis-insentif dari
PLN. Apa yang menyebabkan terjadinya kelangkaan dari LPG adalah
dinaikkannya harga LPG ukuran 50 kg yang selama ini diperuntukkan untuk
industri kecil dan menengah. Dengan semakin mahalnya harga LPG ukuran 50
kg, otomatis para pebisnis mengalihkan pemakaian mereka ke ukuran 12 kg
yang tidak mengalami kenaikan, sehingga terjadilah kelangkaan akan LPG
ukuran 12 kg ini.

Yang terjadi dengan PLN sama juga, mereka yang menggunakan listrik
banyak dikenakan dis-insentif, harus membayar lebih mahal dibandingkan
dengan mereka yang hanya menggunakan sedikit. Beruntung baik PLN maupun
LPG dikelola oleh negara dan merupakan bentuk barang yang tidak memiliki
persaingan. Jika kebijaksanaan atau peraturan seperti ini dijalankan
oleh perusahaan swasta yang memiliki pesaing, saya pastikan perusahaan
tersebut akan terkapar dengan cepat. Kenapa demikian? Karena mereka
melakukan tindakan yang merupakan kebalikan yang berlaku dalam dunia
bisnis. Orang bisnis (yang orientasinya profit) ingin supaya produknya
laku, sehingga pelanggan setia diberikan insentif supaya membeli lebih
banyak lagi. Tetapi kalau pemerintah (dimana orientasinya adalah
pengaturan), yang memakai banyak justru dikasih hambatan atau penalti,
supaya membatasi pemakaian.

Dalam dunia bisnis, pelanggan utama sudah seharusnya mendapat perlakuan
yang istimewa, karena merekalah penyumbang terbesar terhadap omzet dan
profit perusahaan. Inilah yang saya sebut Buah Emas dari pohon bisnis
anda. Mereka layak mendapatkan harga yang lebih murah, diskon yang lebih
besar, bonus tambahan dan sebagainya. Sedangkan pelanggan yang
kontribusinya kecil, tetap harus diperhatikan, tetapi tentunya perlakuan
ke mereka tidak se-istimewa pelanggan utama kita.

Pertanyaannya, apakah anda mengetahui siapa pelanggan utama anda?
Sudahkah anda meng – ABCDE – kan pelanggan anda? Bagaimana
mengklasifikasikannya?

Anda bisa mengklasifikan pelanggan anda dari segi omzet atau profit.
Dari semua pelanggan anda, datalah omzet atau profit yang anda dapatkan
dari mereka. Kemudian urutkanlah pelanggan anda dari yang
omzet/profitnya terbesar sampai dengan yang terkecil.

Semua pelanggan yang menyumbang s/d 80% dari omzet atau profit anda
dapat dikategorikan sebagai pelanggan kategori A.

Semua pelanggan yang menyumbang 15% selanjutnya dari omzet atau profit
anda dapat dikategorikan sebagai pelanggan kategori B.

Semua pelanggan yang menyumbang sisa 5% dari omzet atau profit anda
dapat dikategorikan sebagai pelanggan kategori C.

Semua pelanggan yang ada di database anda, tetapi belum menyumbangkan
omzet atau profit bagi anda, dapat dikategorikan sebagai pelanggan
kategori D.

Semua pelanggan yang ada di database anda, belum menyumbangkan omzet
atau profit, tetapi anda harus mengeluarkan uang untuk menjaga
relationship, mereka semua dapat dikategorikan sebagai pelanggan
kategori E.

Jika sudah memiliki datanya, sekarang tinggal membuat program yang
berbeda untuk masing-masing kategori pelanggan. Mereka yang masuk ke
kategori A, tentunya harus diperlakukan istimewa, karena merekalah
penyumbang 80% dari omzet atau profit anda. Merekalah yang harus anda
jaga, perhatikan, bina hubungan baik, dsb. Jika mereka sampai pergi,
maka omzet atau profit anda pastilah terganggu. Tetapi kalau yang pergi
adalah yang termasuk dalam kategori C,D atau E, maka tidak akan
mempengaruhi bisnis anda secara signifikan.

Jika anda tidak bisa mengklasifikasikan pelanggan anda, berarti anda
belum menjalankan database marketing. Anda perlu mendata terlebih dahulu
semua pelanggan anda, sebelum bisa melakukan teknik ABCDE ini.

7 Mei 2008 - Posted by | marketing

Belum ada komentar.

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s

%d blogger menyukai ini: